Интервью с Ремом Ахмаровым - возможно крупнейшим игроком ПФ в России

Друзья, рядом со мной Рем — наш старый боевой товарищ. В этот раз мы пересеклись чисто случайно: не в аэропорту, как с ребятами из «Альпины», а в центре славного города Паттайи, прямо на фестивале. Кстати, Рем давно приглашал меня сюда, и вот получилось вырваться. Рем, первый вопрос: с чего вы вообще начинали? Чем занимались до прихода в славный мир ПФ (поведенческих факторов)?

Думаю, как и все — был частным сеошником. Точнее, изначально всё начиналось с дорвеев, но потом эта тема быстро сдохла. Дальше пошла агентская история: сначала я работал в агентстве, затем открыл своё. В общем, большую часть времени я так или иначе занимался клиентским SEO.

Тематики были конкурентные — например, окна ПВХ, кондиционеры — или скорее среднеконкурентные?

Большую часть времени — средне- и даже низкоконкурентные. Повеселее стало, когда я перебрался в Питер, тогда пошли проекты поинтереснее. Плюс я выступал подрядчиком у московских агентств, а там проекты уже посерьезнее.

Ясно. Тогда следующий вопрос: как вы пришли к тому, что нужно заниматься ПФ и строить такую мощную инфраструктуру, как у вас? И в каком году это было?

Первая попытка накрутки ПФ была вообще в 2016 году, но я тогда не осознал, что мне дали в руки. Не было понимания, что это такая «волшебная кнопочка». Что-то потыкали, побаловались, посмотрели, что трафик засчитывается. Потом пошли в сторону скликивания блоков Директа. Докрутились до того, что всё забанили, сломали, и на этом закончили.

А потом как-то случайно я наткнулся на софт WebVisitor. Это был уже, наверное, 2022 год плюс-минус. У меня тогда был проект...

Разве в 22-м? Он, по-моему, позднее начал.

Нет-нет, я туда в 2022-м зашел, специально по истории чата смотрел. Короче, был проект, который не получалось вытянуть «в белую». И где-то краем уха я услышал про этот софт. Подумал: «Блин, а я ведь вроде это даже делал!». Зашел еще раз, попробовал. Тогда еще подходы были немного другие: типа, неделю качаешь профили (пяти-семидневные) и так далее. В общем, сделал всё, как мне сказали в чате, — и оно заработало! Эта история мне очень понравилась.

Это был ваш переход в ПФ. А ваша первая платная система в каком году стартовала? В 2023-м? Мы как раз тогда и познакомились в Калининграде.

Чуть-чуть пораньше. Началось всё раньше, просто «в свет» с рекламой я вышел уже в 2023-м.

Перейдем к текущей ситуации. Сейчас на рынке огромное количество софта. Буквально вчера я общался с коллегами: у всех, кто сидит на софте на базе BAS (Browser Automation Studio), бешено полезла капча. И на закрытых ПО, и у «******», и везде. Даже на суперсекретных конфигах, которые сначала продавали за 600 тысяч рублей, а потом перепродавали за 50, лишь бы отбиться. Что у вас сейчас с капчей?

Смех смехом, но у нас количество капчи раза в три упало.

Но у тебя ведь не басовский софт? Свои какие-то решения?

Да, скажу даже больше: наше решение работает не на Windows. «Винда», к сожалению, очень сильно ограничивает ресурсы.

Естественно. GDI очень режет число потоков, и какой бы у тебя ни был процессор, есть предел. В последнее время это особенно заметно на софте из-под BAS.

Я сейчас параллельно зашtл в рабочий чат, просто покажу тебе статистику, потому что буквально несколько дней назад мы это обсуждали. У нас, наоборот, за этот месяц выпадание капчи раза в три сократилось. Это реальная выгрузка нашей системы.

Нормально. А у всех, кто на BAS, эффективность почему-то фатально упала.

Скажу по чесноку: я знаю некоторые решения, которые работают без капчи, но это, как говорит наш разработчик Витя, полная ерунда. Это заходы либо через Турцию, либо прокачка профилей через вкладку предложений в РСЯ. То есть это поиск по рекламным объявлениям Яндекса, по директной сети — там капчи нет.

Говорят, кто-то еще пытается искать по Яндекс Картам, но там, по-моему, капчу уже прикрутили, причем жесткую. Хотя по целому ряду сайтов я смотрю — у меня, например, по 5 тысяч заходов в нише дезинфекции — прокачка идет.

Скажу так: путей обойти капчу много. Есть и кастомные урлы, и иностранные домены, и определенные сервисы Яндекса, на которых можно предварительно «погулять», получить cookie-ID и дальше зайти в поиск.

Это уже не работает?

Некоторые методы работают. Но я сторонник того, что всё это фигня, к сожалению. Потому что такие заходы слабее бустят позиции. Прямо ощутимо слабее.

Понятно. На каких урлах, если не секрет, качаешь?

На чистых. yandex.ru/search. Качаюсь на чистой выдаче, поэтому у нас капча не нулевая. Относительно объемов, я считал, что у нас процентов 70 запросов сталкивались с капчей. Буквально два месяца назад доходило до того, что вылезало по три капчи за один цикл ночью. Сейчас — я не знаю, что там Витя наколдовал, но он проблему решил. Теперь вылезает максимум одна капча, да и то не всегда.

Это, на самом деле, очень здорово.

Да, отличная ситуация.

Рем, ходят слухи, что ты скупаешь большое количество разных систем. Видимо, прямо ты про это не скажешь, это твое право, но, может быть, хотя бы намекнешь? Сколько у тебя сейчас систем — твоих личных либо совместных с партнерами? Одна, две, пять?

Лично наших сейчас, наверное, где-то 8–9. Если взять тех, кто сидит на нашем API либо скупает наши профили и подпихивает к себе — ну, еще десятку смело закидывать можно. Это я имею в виду сервисы, которые более-менее в рынке. Не беру узкопрофильные: например, есть агентства, которые преподносят накрутку под Авито-продвижение как свое уникальное решение. Я не могу назвать их полноценными игроками рынка, потому что они работают условно на 40–50 своих клиентов по модели white label — преподносят это как собственную разработку, свой сервис и всё. А если мы говорим о проектах, где люди могут свободно зарегистрироваться и найти их в сети, то таких совокупно штук 20. Может, на пару меньше.

Понятно. Все эти сервисы используют какие-то немного отличающиеся настройки, чтобы клиент, перейдя из одного в другой, увидел разницу?

Скажу проще. Именно публичный сервис у меня один — это Network (он же «Мамин накрутчик»), и профили в нем самые сильные. Это принципиальная позиция, потому что у меня были разногласия с моими «апишниками». Я понимаю, они оптовики, нормально закупаются, у них цена ниже. Но они начинают ронять цену на рынке, и мне это не нравится. Я сталкивался с тем, что пользователи с нашей основной панели параллельно сидят на 3–4 моих же решениях, только платят они моему партнеру, который работает по оптовой цене. Получается, я напрямую теряю деньги. Мне это не очень нравится.

Но, тем не менее, где людям проще и удобнее, там они и сидят?

Дело не только в удобстве. Во-первых, разное позиционирование. Есть сервисы с отчетами за клики, есть те, где оплата берется за фразу в сутки, или за страницу в месяц, и так далее. Это разные УТП и разная упаковка продукта. Где-то продаются клики, где-то продается результат, где-то оплата идет только при попадании в топ-10. Модели совершенно разные.

Тогда следующий вопрос. Например, я новый оптовик. Какую самую сладкую цену за клик я могу у тебя получить?

Ну, оптовики бывают разные. Самая базовая цена — 1 рубль за клик. Но у нас есть партнеры, которые сидят на 35–40 копейках. Правда, они откручивают очень много.

То есть у них достаточно большой объём? Примерно на какой объем надо выйти, чтобы получить 35–40 копеек?

Это всегда тонкая грань — во-первых, как договоришься. Но у нас есть и официальная информация: 35 копеек — это цена от 200 тысяч кликов в сутки. То есть 6 миллионов кликов в месяц.

6 миллионов в месяц. Это большой объем, я бы сказал...

Большой, но на самом деле не такой уж недостижимый.

Раз ПО разное, наверное, там используются и решения на базе BAS, и не на BAS?

Нет, BAS мы используем только в одном случае — для создания структуры базы и отпечатков. Мы ведь не только кликовый сервис, мы еще и профили продаем.

А, то есть для генерации профилей на продажу вы используете BAS. А внутри для себя? На чем всё крутится — Perl, Python?

Честно, даже если бы я знал все тонкости... Этим Витя занимается. Он мне объяснял, но я принципиально попросил многие вещи мне не рассказывать — мало ли, по пьяни разболтаю (смеется).

Могу от себя добавить: многие говорят, что в основе таких программ лежит в первую очередь Python.

Рем: Если говорят, что это Python и управление через Selenium — это очень-очень дырявая история. Те, кто заявляет, что работают на Питоне, — это либо магистры кода, которые смогли все дыры залатать, либо они просто где-то это услышали и теперь повторяют.

Ну, потом микрофоны отключим, я расскажу, кто мне про это говорил. Наши общие знакомые хвастались, что продали в Канаду такое решение. Но в рамках интервью этого не будет. Продолжим: кого ты считаешь своим самым сильным конкурентом? Кого уважаешь на рынке?

Это разные категории. Есть те, кого я уважаю, а есть те, кого считаю удачным конкурентом.

Кто самый сильный конкурент?

Думаю, Revolter. Это, в том числе, мои бывшие партнеры. Ребята из Revolter просто не такие публичные люди, они работают по другой модели. У них отдел продаж, аккаунтинг, персональное ведение. Они грамотно думают и правильно позиционируют продукт, при этом не светятся в широких массах.

То есть просто так купить доступ к системе я не смогу?

Если тебя кто-то приведет — сможешь. У них в основном всё работает по реферальной системе. Это закрытая регистрация, но открытый кликовый сервис.

Понятно. А кого уважаешь, с кем дружишь по рынку?

Названия не очень хотел бы говорить... Но, допустим, владелец одного профильного сервиса сейчас снимает у меня квартиру в Паттайе.

Какой-то из «монстров»? ПФ-Монстр?

Да, ПФ-Монстр, зелёный. Ладно, можем не запикивать. Изначально он был нашим юзером, а потом начал пилить свою разработку. И в отличие от многих, он не стал воровать нашу базу. Вот за это ему просто нижайший поклон! А то как обычно открываются новые сервисы? Заходят в мой открытый чат, парсят всех участников и начинают жестко рассылать по ним спам.

Давай поговорим про публичность. Мы часто пересекаемся в разных чатах, лайкаем друг друга. Тебя не напрягает, что в одном чате написали — надо уделить внимание, в другом — грамотно ответить? Ты же не просто смайлики кидаешь, а пишешь развернутые, осмысленные тексты.

А что мне остается? Я — лицо сервиса, бренд-амбассадор. Мне только и остается, что общаться с людьми, отвечать на вопросы, иногда флудить. Остальные процессы у меня все делегированы. Моя основная задача сейчас — выступать адвокатом бренда: там засветиться, здесь пообщаться. Так что в целом не напрягает, это моя основная работа.

Смотри, есть такой Telegram-канал — «Ленивый программист». У него немного подписчиков, но автор пишет весьма веселые вещи. Говорят, что это твой сотрудник Виктор.

Рем: Я уже не могу назвать его просто сотрудником. Мне кажется, он полноценный партнер, потому что работает не за зарплату, а за долю. И он полностью отвечает за весь DevOps, за разработку, софт и бэкенд.

То есть по сути это твой техдир. И он ведет канал «Ленивый программист».

Да. Он этого, в принципе, и не скрывал.

Насколько сейчас вообще можно гарантировать клиентам результат? Допустим, приходит заказчик и говорит: «Хочу заплатить именно вам как специалисту, а не просто закидывать деньги в сервис». Вы берете такие проекты?

Ну, мы же ведем клиентское SEO. Мало кто хочет заморачиваться с самостоятельной настройкой, особенно если это конечный бизнес или внутренний маркетолог, который ведет проект. Им проще отдать работу нам. Давай по чесноку: мы крутили поведенческие еще до появления всех этих публичных панелей и массового софта. Соответственно, насмотренность и опыт у нас довольно большие. Так что да, клиенты приходят.

Что касается результатов. Для каждого клиента понятие «результат» разное. Кому-то нужны позиции, чтобы отчитаться перед своим руководителем: ему важно, чтобы условные шесть запросов стояли в топ-3. На остальные запросы и на общий трафик ему плевать — нужен только топ-3 по согласованному списку.

А есть те, кому не так важны позиции, им нужны именно трафик и красивые показатели метрики. Вплоть до того, что некоторые просят меня не блокировать Яндекс.Метрику ботам, чтобы накручивать видимость посещаемости.

Но ведь накрутка учитывается процентов на 50 слабее, если Метрику не блокировать, насколько я понимаю? То есть эффект для SEO хуже, но приходится идти навстречу в угоду клиенту?

Честно скажу: я ни одного такого заказа не взял. Я называл цену, но понимал, что это просто обман конечного заказчика, рисование красивых графиков, а я в таком не участвую. Скажем так: сейчас я могу себе позволить не работать с тем, с чем не хочу. Если бы это было лет пять назад — да, я бы, наверное, брался за всё подряд, чтобы заработать. Сейчас я могу не вписываться в откровенную дичь.

Мы всегда делаем бесплатный тест. И этот тест нужен не клиенту, он нужен мне. Мы ставим проект на сутки или на четверо суток на накрутку, и я по реакции смотрю, «едут лыжи» или нет. Мне всегда проще заранее проверить и показать лиду реальную картину. Говорю: «Слушай, чувак, вот так мы можем». Если его всё устраивает — окей, цена такая-то, поехали. Если нет — давайте обсуждать, думать. Лучше всё проверить на берегу, до того, как ты возьмешь деньги. Потому что как только люди тебе заплатили, они начинают считать, что ты им по гроб жизни обязан. Но это не так.

Я понимаю. Это отличный подход при работе с ПФ. В классическом SEO, увы, так не получается: иногда сайт еще даже не сделан, и ты ничего предсказать не можешь.

А с ПФ тут всё еще проще, на самом деле. Тест можно проводить даже не на сайте клиента! Если к нам приходят с совсем плохим сайтом, я просто беру запросы клиента, наливаю трафик на соседний ресурс из выдачи и показываю: «Смотри, вот твоя тематика, вот твой регион, вот твой конкурент — и вот что мы можем сделать. У тебя так не получится, потому что сайт плохой. Но если его довести до ума — результат будет таким же».

Алгоритмы постоянно видоизменяются, так или иначе. Плюс трафареты выдачи Яндекса меняются довольно регулярно.

То есть надолго всё-таки?

Я думаю, что ПФ никогда не умрет, но окупаемость для конечного бизнеса будет падать. Возьмем мой любимый пример — услугу по скрутке автомобильных пробегов (стоит условно 3000 рублей). Если 5 лет назад у них окупалось залить на ПФ 40 тысяч рублей в месяц, то сейчас это уже не окупится. Потому что появились геосервисы, Карты, колдунщики, огромный блок исполнителей с Яндекс.Услуг, потом еще контекст из Директа... Трафик просто не доходит до органических сайтов.

Ну, прямо как в алмазной резке сейчас. У меня три сайта в топе, я их держу, но они на первом месте только номинально, по факту — под всеми этими рекламными блоками. А если брать органику, то там рулит мультиаккаунтинг и лидген: ребята, которые сами объект не возьмут, просто передают заказы.

Лично я считаю бредом то, что сейчас делает Яндекс с выдачей. В алмазной резке работают крупные компании: нужны допуски, СРО, обученные люди, потому что это очень опасно. А Яндекс пихает в выдачу всех, кого не лень. Результаты такого подхода мы потом видим в новостях. В общем, я понял. Резюмирую: ПФ никогда не умрет, но будет постоянно меняться, а в некоторых тематиках органика вообще схлопывается.

Да, проблема не в ПФ как таковых, проблема в самой органической выдаче — трафика там становится всё меньше.

Это Яндекс мутит, и к чему это приведет — непонятно. Идем дальше. Последний вопрос, без этого никак: какие планы на будущее? Купить еще 10 квартир?

Недвижка пока на паузе, в полустопе. Я прошу риелторов пинговать меня, только если есть реальные объекты с большим дисконтом. Допустим, кто-то зашел в новостройку, понимает, что не вытягивает ипотеку, и ему нужно срочно слить объект по цене пресейла. Либо кому-то срочно нужен кэш. То есть по недвижимости я рассматриваю только варианты срочной продажи с сильным дисконтом.

За последние полгода я довольно активно скупаю команды. Я уже не занимаюсь наймом отдельных людей, а беру готовые слаженные коллективы (тимлид и пара помощников). Также занимаюсь покупкой проектов. И далеко не все они связаны с SEO. Это различные IT-проекты: что-то связано с SMM, что-то с сайтами, что-то с платежками.

Сразу скажу: далеко не все эти покупки удачные. Были откровенные сливы денег на ровном месте: когда презентация была прекрасная, разработчик сладко пел, я вкладывал деньги, а потом приходил со своим техдиром, и он говорил: «Братан, тебе ерунду впарили».

Понятно. То есть ты ищешь, куда расти дальше, диверсифицируешь активы: недвижимость, IT-проекты, команды...

В любом случае я буду развиваться в сфере IT, и, скорее всего, не в агентской модели, а именно в SaaS. Я распробовал SaaS-модель, она очень сильно отличается от агентской.

Банальный пример. У нас есть отдел продаж, который закрывает клиентов на SEO-продвижение, и отдел, который привлекает юзеров в сервис накрутки. Так вот, клиента на услугу закрыть гораздо проще. Ему говорят: «Вася, давай так: оплата по факту, мы всё делаем сами». Всё, клиент твой. Закрытие почти стопроцентное. Но дальше начинается тяжелая работа: аккаунтинг, ведение, отчетности, психология, поддержка («Ой, брат, у меня тут проблемы» и так далее). То есть быстрое закрытие и хороший чек, но очень тяжелое ведение и, соответственно, короткий LTV (пожизненная ценность клиента — прим. ред.).

В SaaS-модели всё наоборот. Там закрыть человека сложно, потому что многие ленятся. Заставить человека зайти в сервис, зарегистрироваться, ввести промокод, всё настроить — это тяжелая задача. Казалось бы, в нашей сфере все специалисты, всё умеют — но нет. Зато, когда ты проведешь пользователя через этот процесс, обучишь, дашь видеоуроки, выделишь менеджера (с крупными клиентами мы обязательно созваниваемся лично) — он потом год тебя вообще не трогает. Просто закидывает деньги в систему и работает. То есть тяжелый вход, но отличный LTV и идеальная модель для масштабирования. Ты можешь себе представить агентство, у которого 5000 клиентов на ведении?

Нет, не представляю. Меня и на текущих-то уже не хватает.

А сервис с 5000 активных юзеров представить очень легко. Поэтому я на сто процентов буду двигаться в сторону SaaS.